客户真正需要的是“用得到”的保险产品。保险产品的“用得到”，体现在一定赔付水平、支付功能及长期的服务陪伴。因此，保险的价值也主要体现在“帮到你”，包括帮客户解决不确定性带来的风险，帮客户理解、获取、使用保险。保险的价值要体现在理赔时，更要体现在平时的服务中。

寿险公司为客户创造价值的关键点，体现在客户对健康、医疗、养老、照护、教育、财富等方面专业管理与服务的“真需要”上。保险可充分发挥支付方优势，连接这些服务的供给方，满足客户的一站式需求。如今，寿险公司应该用好手上的牌照、资金、工具，解决老百姓“支付”的问题。

寿险公司破局，须构建“产品+服务+生态+科技”的价值创造能力。科技作为连接生态、产品与服务的手段，不可或缺。随着数字化应用的深入，保险公司能在客户认知、兴趣、购买、忠诚的全流程中对客户行为与偏好进行全方位的洞察、刻画，形成客户资产，进而为特定客户群体提供“用得到”的保险，在客户经营中全程做到“帮到你”，为客户创造他们“真需要”的价值。

2022年行将过半，从行业交流数据看，1至5月，寿险公司“老七家”的银保渠道期交保费收入虽有5.5%的同比增长，但对公司价值和利润影响最大的个险渠道新单保费同比下降13.3%，且已连续3年处于下降通道。无论是中小保险公司，还是头部公司，业务压力都比较大，主要体现在销售人员招募难、留存难、签单更难。

不少保险公司从内部改革、业务转型和科技应用入手，投入了不少资源和精力，但收效并不明显。大家在操刀转型时，还是习惯于采用传统模式，比如从注重核心绩优队伍、修改基本法、进行产品运作、打服务品牌等方面着手，结果便是，既跳不出坑，又破不了圈，还是在原地打转。

寿险业务破局，还是要回到商业的本质上去思考、回到行业的本源上去实践，找准关键点。当前，问题在于供给和需求的错配，客户价值创造才是破局关键点。以当前客户需求为原点，重新思考行业的价值创造，就会发现寿险转型的逻辑所在。

客户需要“用得到”的保险

客户究竟需要什么样的保险产品?有用、值得、适合是关键要素。保险产品对客户来说一定是“用得到”的。现在大家普遍反映，惠民保、百万医疗、重疾保险存在相互挤压、冲击、替代等问题，这是因为，寿险公司在做业务时，对客户缺少研究与分层，没有收入、地域、分群的概念，总希望“一款产品包打天下”，导致自身业务被惠民保等产品挤压。

按照“客户价值创造”逻辑去分析推演，就不会有这些困惑。将客户分层、分群、分类后，就会发现人人都有保障缺口，家家都有服务需求。从客户价值创造视角看，各种产品都会有自己的舞台：惠民保会进一步下沉;重疾险、百万医疗等产品在服务创新方面还有很大增长空间;至于年金和寿险，中高净值客户群是大力争取的对象，因为在利率下行趋势下，这部分客群也在寻找资产保值工具，保险在这方面较有优势。

要让保险产品“用得到”，关键是确保其有一定赔付水平和支付功能。随着客户风险保障意识的提升，保险产品的赔付率水平变得越来越重要。但是，长期以来，寿险公司是不喜欢高赔付率产品的，因为赔付率越高，可提取的费用就越少，公司的利益就会受到影响。但是，赔付率低的话，虽然可提取的费用高了，但客户的利益就会受到影响，产品的支付功能就不强。显然，有一定赔付率水平的保险产品，才是客户真正“用得到”的。

“用得到”还体现在长期的服务陪伴。客户购买保险，需要的不只是一个风险补偿产品，更是长期服务的陪伴。为此，“保险+康养”服务正成为不少寿险公司的价值主张。当前，寿险公司对服务愈发重视，但这种重视主要以销售为目的，服务还是销售驱动逻辑下的产物。这些服务对销售是有拉动作用，但是其履约风险和销售误导风险不可小觑。

寿险公司要真正以满足客户需求、为客户提供价值、以让客户“用得到”的心态去提供服务，才能体现最长远的“用得到”。当然，这些服务并非包罗万象，要讲究成本、看谁买单。保险产品责任中服务成本分摊、单独健康管理服务费用收取，都须形成新的定价模型，重新平衡好各方利益。

保险价值体现在“帮到你”

保险的价值，主要体现在“帮到你”，包括帮客户解决不确定性带来的风险，帮客户理解、获取、使用保险。保险的价值要体现在理赔时，更要体现在平时的服务中。买了一张保单，实际上就是买了一份服务，这份服务在平时要真正帮到客户。

服务才是创造价值的基点。过去，寿险公司将价值创造押注在产品、渠道上，如今的年轻消费群体，经过互联网保险教育，不会再买你的账了，在整个保险消费过程中，消费体验不好，又缺乏获得感，自然吐槽多、拒绝多。只有实实在在的服务和时时刻刻的陪伴才能打动客户，例如，客户在购买保单前，寿险公司要通过专业的建议，帮助客户认识风险，提出符合客户真实需求、为客户量身定制的方案。

健康险的价值，在“帮到你”方面体现得非常充分。健康险带给客户的最大价值是什么?就是能让客户保持健康或恢复健康。不少保险公司都在做健康管理服