一不小心，郭琦成了这个春天上海小区里最红的人——“团长”。

“物资跟着市价波动，心情跟着物流起伏。”上海埔东某小区的团长郭琦对记者说。她为周边三个小区居民做团购，每天大部分的时间都在寻找货源、整理表单、接收分及发物资，忙到半夜是常事。不过，邻居们收到物资时的反馈，使她觉得很值。

疫情开始的时候，郭琦家中有三人在小区志做愿者。后来形势严峻了，物资渐渐紧张，郭琦做上了团长，很快和小区里的邻居们熟识起来。

郭琦还有另一个身份：太平人寿保险代理人。因为无法拜访客户，疫情期间，郭琦的很多同事都做了志愿者。她所在的太平人寿黄埔支公司韦正喜团队，担任志愿者的比例大约有50%。在徐汇支公司庄梅杰团队，做志愿者的业务伙伴占比大约30%。

他们也有被误解的时候。吉林中支的宋爱英去社区报到，遭遇了小小的尴尬：社区人员听说他是保险公司的，以为是来卖保险的，第一反应是拒绝，但听到是来做志愿者的，马上改变了态度。

走向抗疫一线的保险代理人，尝试着把公益和保险结合起来。他们在大家需要的时候走向社区，帮助身边的人救急解困，有人还成为当地志愿者队伍里的中间力量，收获了街坊邻居的信任。

这种信任关系，在保险业深度调整的当下，是一份值得珍视的力量。

“没保单就没收入”

“谁有昆山到上海的物流资源?”4月22日，江苏苏州的保险代理人周重志在朋友圈发问，帮他十万火急的客户寻找一点点希望。

周重志也是一名志愿者。和很多代理人一样，疫情期间，他一边在社区忙前忙后，一边扛着开单的业绩压力。

4月中旬，周重志就遇到有客户调低了保险计划。因为客户公司出了点困难，原计划年交50万的保单，可能减到20万。

疫情之下，各行各业备受冲击。保险业便是其中之一。上海的一位业务总监说，因为客户拜访停止，这几个月有业务伙伴们的业绩已经挂零了。从每天早会的提问里，他能感觉到同事们的焦虑。

4月12日，证券时报记者以“疫情下的保险业”为主题，向保险代理人群体发出问卷。截至4月21日，共回收467份问卷，填写人所在省(市)前5名分别是上海、江苏、广东、浙江、北京。其中，从业3年以上的老代理人占比接近一半。

在回答“疫情对你工作最大的影响”这个问题时，34.48%的人选择“影响拜访客户”，36.83%的人选择“客户的心态变化了”。在其他补充中，“没保单没收入”、“公司待遇收缩”被提及最多。

在回答“疫情对薪酬的影响”这个问题时，有51.61%的代理人选择“减少50%以上”，这一数字令人印象深刻。选择“薪酬减少40%~50%”的占比为12.21%，而选择薪酬“有提升”的仅为4人，占比0.86%。在“当前最需要的帮助”方面，60%的人希望有缓解考核压力的措施。

对于“50%以上的代理人薪酬下降50%以上”的调查结果，多位一线城市大型寿险公司的业务总监对记者表示，这并不意外。有两位总监补充说，2020年新冠肺炎疫情以来，业务员的收入分化很严重，少数优秀代理人的业绩仍然获得了可观的增长。

本次调查中，因样本集中在受疫情影响较大的上海、江苏地区，上述数字或许不能代全国水平。但自2020年疫情暴发以来，全国保险代理人的生存状况也不理想。

这正是上市保险公司股价不断走低的背景(图1)。疫情发生的2020年初至今，保险指数下跌43.6%。

400万代理人流失

随着收入的下降，大量代理人离开了保险业。

今年2月23日，银保监会公布了2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况，全行业代理制销售人员590.7万人，比2020年底减少了252.1万人。同口径对比2019年末912万人的峰值，代理人数量减少了321万，降幅35%。

据证券时报记者了解，今年一季度，50余家中小保险公司在册保险营销员减少近50万人。代理人数量最多的上市保险公司未在一季报中披露最新数据，但根据行业内部交流数据推测，一季度全行业流失的代理人，已经达到100万。

需要说明的是，每年官方披露的代理人执业登记人数，是当年进出抵消之后的净值，如果仅算从保险业离开的人，这个数字会大很多。大略估算，2019年底疫情暴发以来，保险业代理人流失达到400万。

2021年减少的252.1万代理人中，有165万人是从五大上市保险公司的个人寿险团队离开。相比2019年前后高峰时期，平安、国寿和人保寿险的代理人数字已经腰斩(表1)。

在保险巨头们寸土必争的一线城市，曾经花费不菲成本招募进来的代理人，大部分还是没能留住。

以平安人寿深圳分公司为例，2018年高峰时期有4万多代理人，去年末降到了1.5万人。中国人寿深圳的一家营业部，2020年高峰时期有1200多人，而现在只剩下300人左右了。

代理人在保险公司被称为外勤，与外勤相对应的是内勤，为外勤提供中后台支持。外勤大量减少，内勤人员也面临裁员。据悉，某大型寿险公司今年计划将内勤减少20%。

随着内、外勤人员减少，保险公司营业网点也在撤、转、并。出于成本考虑，保险公司会根据未来几年代理人的数量评估所需要的职场面积，一些营业区的职场租约到期