中国财富管理行业正在由“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为驱动”的买方投顾模式转型。根据近日持牌机构的年报数据也可以看到，买方投顾产品规模正在快速提升。比如，中金公司(601995.SH)的2021年年报显示，公司3000亿元的产品保有中，买方投顾产品规模超800亿元，规模同比大幅增长超180%。

在这一背景下，投顾背后的金融科技服务机构在KYC、KYP资产分析等方面也进行了赋能。《中国经营报》记者在采访中了解到，随着投顾业务逻辑的改变，在科技赋能中将更注重风险与收益的匹配度，以及针对不同用户的个性化服务等。

不过，尽管买方投顾正朝着为用户提供个性化、定制化服务的方向发展，但由于仍处在业务试点阶段，以及市场产品丰富度欠缺等情况，暂时还未摆脱同质化难题。在这一背景下，各金融科技企业也在不断探索，通过技术能力寻找最优解。

关注收益风险比

买方投顾模式解决了原先投资者与财富管理机构之间的利益冲突，并实现了投顾服务的普惠。

首先需要了解的是，买方投顾崛起后，投顾的业务发生了什么变化。陆金所基金总经理陈彬告诉记者，近两年各家机构的投顾业务都在向“买方”转型，特别是在基金投顾业务启动试点以来，“买方投顾”已经不是一个简单的口号，而更多被作为一套业务逻辑，这套业务逻辑关注的是客户参与服务的时长，对投资收益和承受风险的认可度，以及最终的服务满意度。围绕这一系列目标，金融机构的业务动作也会有很大变化，从传统的产品销售，正在向以提供资产配置及科学投资服务的方向进行转变。

关于买方投顾的业务逻辑如何转变，理财魔方创始人、CEO袁雨来表示，转变主要聚焦在三个方面：其一，从过去追求销量转变为追求存量增长;其二，投顾业务本质上是服务，而非产品，金融机构也将从单纯的产品销售向投顾服务转变;其三，金融机构也将更加关注客户的实际盈利，而非过去产品本身的净值增长。

具体而言，通联数据财富事业部总经理许丹青认为，买方投顾模式解决了原先投资者与财富管理机构之间的利益冲突，并实现了投顾服务的普惠。原先卖方投顾模式下，卖方为了利益最大化会以销售产品为首要目的，一定程度忽略了投资者的风险;如今的买方投顾模式下，机构将投资者的持有体验设为首要目标，即更加注重投资者的风险承受能力与投资收益的匹配。

许丹青进一步表示，为实现收益风险比的最优解，财富管理机构将会从原先仅提供单个产品，转向提供一套投资组合的解决方案。为此，机构需要了解用户的风险偏好、期望的持有期限等，并由专业的投研团队对整个大类资产进行配置。也因此，对机构的配置能力提出了更高的要求。

关于买方投顾的普惠问题，陆金所香港相关负责人向记者表示，公司2021年推出了全香港首个开放式智能投顾平台，分别由两家全球顶级的资产管理公司提供多个不同风险级别的投资模型组合，陆金所香港则负责开发智能投顾的基础功能，如客户和组合的风险分析等。该负责人表示，结合智能投顾在海外市场已有多年发展经验来看，配以金融科技的应用，将能有效降低内地居民进行金融资产配置的门槛，有助提高内地居民在金融资产投资的占比。

在买方模式之下，金融科技企业能够为投顾机构带来什么?记者通过采访了解到，金融科技企业通过自身的技术、数据等能力，在KYC、KYP、资产分析等多方面进行了赋能。

以陆金所基金为例，陈彬告诉记者，其作为互联网代销平台，目前已与超过10家基金投顾试点机构开展业务合作，陆金所基金提供的服务支持包括三个方面。

第一，为前端客户差异化引导与匹配，陆金所基金存量公募客户中74%曾参与过组合投资，客户体验与基金投顾服务较为相似，平台在根据客户过往的收益情况进行引导后，可极大提高投顾产品的适配性。第二，结合差异化场景的产品需求设计，如匹配理财型客户需求的多期限止盈产品设计需求，匹配生涯财务规划的全委账户设计需求，匹配货基垫资快赎功能的T+0退出需求，以及跟踪市场风格或赛道热点的工具型产品需求等。第三，服务平台支持，陆金所基金搭建了针对基金投顾客户的线上服务专线及企微1对1服务，方便投顾借助陆金所基金平台工具实现与客户的直接交互。

袁雨来表示，作为金融科技服务方，理财魔方将在智能投顾多年技术深耕赋能给投顾机构，帮助他们更早走向智能化投顾时代，这会比传统人工投顾对客户服务更及时，需求把握更准确，成本更低，有利于人均AUM的增长和长期留存;此外，能够提供对客户分析的能力，对行为金融学的研究能力，帮助过去以资产管理为主的金融机构拥有更好的帮助客户进行财富管理的意识和理念;最后，理财魔方拥有人工智能机器学习的顶尖团队，具有金融和互联网跨界的人才优势，能弥补传统金融机构的人才劣势。

许丹青也表示，通联数据主要通过以下几个方面对投顾机构进行赋能。通联数据拥有相对全量的基金数据，并通过知识模型对数据进行标准化处理，根据投顾场景定制化输出给到投顾机构方;同时，也向投顾机构提供大类资产分析和配置模型，进行知识层与应用层的封装后，机构可以快