本报告导读：

中国银保监会接连发布代理人管理的两个《通知》，有利于代理人队伍回归健康增长，坚定推行代理人分层分类管理且代理人全流程管理机制完善的保险公司更为受益。

摘要：

事件：2020年5月19日，中国银保监会接连发布《关于落实保险公司主体责任，加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下统称两个《通知》）。

点评：

监管意图旨在引导行业走出“人海战术”，走向人力高质量发展：2019年以来，银保监会多措并举监管“人海战术”背后的虚挂人力、套取费用、违规避税等代理人常见问题，本次监管发布代理人管理的两个《通知》，主要三方面内容：一是明确保险公司主体责任，保险公司对代理人的业务活动应付法律责任及管理责任，强调保险公司对代理人全过程、全环节管理；二是建立销售人员销售能力资质分级体系，针对不同销售能力的代理人给予差别授权管理；三是加强代理人过程管理，规定代理人每年培训时间不得少于30小时，且必须通过入职培训考核、新产品售前培训及测试等。

建立代理人分级管理体系带来两大利好：一是根据客群特点分层分类，有利于满足差异化的客户保险需求。考虑到保险客户的类别和偏好受地域、收入等因素影响差异较大，代理人的分级管理有助于匹配不同客群的需求定制差异化服务，实现精准销售。比如，当前上市险企通过组建高质量的代理人团队服务中高端客群，包括中国平安的“优才计划”、中国太保的“三支关键队伍”建设、中国人寿的“星级代理人”等；二是根据代理人销售能力分层分类，有利于优化资源投入，提升队伍产能和收入。保险公司针对代理人销售能力的分级管理将有助于匹配差异化的基本法考核和激励机制，分类授权将有助于优化公司资源配置提供差异化的培训体系和产品体系等，符合新人代理人的培养需求，激发高质量代理人的销售潜能，从而提升整体队伍产能和收入。

加强代理人过程管理，利好拥有体系化代理人管理机制的龙头险企：两个《通知》从代理人招录、培训、从业和基础管理等方面要求保险公司加强代理人队伍管理，是在前期“清核”基础上的进一步深化，有助于行业夯实代理人规模，提升队伍质量。我们认为，龙头险企拥有完善的、体系化的代理人全流程管理机制，更有利于抢占优质代理人资源、提升代理人产能。

投资建议：两个《通知》将有利于代理人队伍回归健康增长。当下为寿险行业代理人渠道的结构性转型期，各家公司逐渐从粗放式的人力增长模式转变为高质量发展模式，维持行业“增持”评级。坚定推行代理人分层分类管理，且代理人全流程管理机制完善的保险公司有望抢占领先地位，应当给予更高的估值。建议增持坚定打造“三支关键队伍”的中国太保以及通过科技赋能寿险渠道转型的中国平安。

风险提示：代理人线下展业不及预期；利率超预期下行；权益市场大幅回调。