MDRT可以衡量各家寿险公司“极高产能”代理人情况。百万圆桌会议（MDRT）是当今世界寿险业最重要的荣誉体系。从MDRT的认证标准（当年有效佣金至少21.4万元，有效保费至少64.2万元，从事保险工作的收入至少37.07万元。）来看，它和绩优人力（太保的标准是月首年佣金2400元以上），健康人力（太保的标准是月首年佣金900元以上），合格人力（新华的标准是月首年佣金800元以上），活动人力（平安的标准是月首年佣金500元以上）等指标相比，MDRT代表着“极高产能”人力。

友邦中国MDRT数量和占比不断提升，MDRT产能是普通代理人的9倍。友邦中国在2010年修订人力发展策略，开始推行卓越代理人计划，其2018年MDRT数量为2577人，是2012年的8.7倍，MDRT占友邦中国总体代理人的占比由1.61%增加到了2018年的6.14%。从人均产能来看，友邦中国的MDRT在2018年以6.14%的人力占比贡献了接近40%的新单保费，友邦MDRT的产能是非MDRT产能的9倍，人均Nbv是非MDRT的15倍。高盛总结为友邦有不断将非MDRT转化MDRT的能力，如果这个趋势能够持续，即使未来10年友邦中国的总体代理人增速不快，但NBV的增速依然可期。

内资寿险公司MDRT比较：平安占据优势。绝对数方面，平安2018年MDRT的人数达到了6454人，是太平，国寿，太保和新华之和的2.6倍；从增速来看，平安MDRT人数的全球排名从2013年的第7位上升至2017-18年的蝉联冠军，5年复合增速达到49.8%；从占比来看，平安MDRT的人力占总代理人的比重由2013年的0.15%增长至去年的0.46%，国内大型公司只有太平和它是一个量级。太保过去MDRT基础比较薄弱，但近年在分层客户和分层产品的推动下MDRT数量和占比逐年递增，甚至在2018行业调整年份，其MDRT人力逆势增加了256人。而新华受制于产品体系的规划，MDRT数据表现较弱。

从过往案例来看，决定各个公司高产能人力的因素集中在于：1）招募：

对年龄，入司前的工作收入，所在地区的经济发展情况和未来潜力有要求；2）培训：高产能代理人销售的产品中终身寿险和分红险占比会较高，这需要额外的专业课程来培训；3）赋能。包括公司给代理人智能化的营销支持，给客户数字化的体验，也包括通过综合金融，交叉销售，高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好的获客和留客；4）战略定力：高产能代理人培养的时间长于一般代理人，公司需要处理好局部和整体，长期和短期业绩之间的平衡关系。

投资建议：我们认为在监管驱严，人口红利放缓的背景下，产能提升是未来3-5年寿险公司Nbv增长的核心动力，而培养高产能代理人对公司历史的积淀，以及当前在招聘，培训，赋能上的投入和认知上提出了高要求，我们推荐已经将优才计划拓展至40个城市的平安，牵引连续健康和连续举绩的太保，修改基本法鼓励绩优代理人的国寿和历史上沉淀了较多优秀高产能人力的太平。

风险提示：代理人数量和质量均出现下滑，国债长端收益率大幅下行，权益市场大幅波动