相互保已推出两周,但讨论还在继续,可见影响之大,我之前写了《返祖型“相互保”:基于保险原理的七点评论》,读者众多。这里再写一篇,看看相互保的未来。

根据《行为保险学》理论,保险产品是与人性相悖的,卖方必须找到有效对抗人性的手段,才能获得客户。

所谓与人性相悖,是指人本能地不喜欢保险,因为保费投入与索赔产出严重不对称,体验效用太差。至于大数定律、风险平衡、相互帮助,那是保险公司层面的事情,人类境界还未进化到如此高度。

大家都知道,我国保险业对抗人性、获取客户的手段就是派出900万销售大军,每年花费8000亿左右的费用,并借助各种销售技术(我总结有三大类销售技术),才获得了当前的保险市场规模。

相互保靠什么对抗人性、获取客户呢?我觉得有5种手段:

1、靠“免费模式”,首期加入免费,出事后在承担分摊的损失,给人以免费参加的感觉,符合人类占便宜的本性;

2、靠只需分担0.1元的营销噱头,给人以极端便宜的感觉,符合人类喜欢便宜产品的本性。也顺带让大家出了一口气,保险公司的重疾险太贵了,动辄要年交保费上万元,才能买30多万的保额,人家这里只需要0.1元啊!

3、靠用户对支付宝和马云的美好印象。我就听到一位年轻朋友说“我加入,就是觉得马云靠谱。”这个其实类似于向熟人销售新产品,靠着熟人的信任迅速做大,只不过马云和支付宝的熟人实在是太多了。相比而言,单个保险代理人的熟人数量就太少了,以致保险业竟然需要800万代理人。这可是相互保最大的优势!

4、靠重疾发生概率的逐年提高和人们的恐惧感提升。这几年,人们发生重疾的概率越来越高,大家经常能听到年轻人发生重疾、猝死之类的事情,加上社交媒体的传播和相互讨论、发酵,大家的主观重疾发生概率明显升高了,我觉得已经发生了明显高估。按照《行为保险学》理论,风险主观发生概率越高,保险需求越大。

5、把保险拆开卖,以便降低加格。寿险公司卖的重疾险,多数都是几十年甚至终身的保险期限,这导致价格很高。价格高显然不如价格低更招人喜欢。于是,相互保将保险期限降低至了半个月,并且只保至60岁,并且压低了保险金额(40周岁的只有10万),这就极大地降低了单次付费的价格。这符合人类喜欢价格低的本性。

这就是相互保对抗人性、获取客户的5大手段。

问题是,这5大手段足以对抗人性吗?能够在多大程度上战胜人性,就能够在多大程度上占领市场,这是完全正比的关系。

真正的检验,要在过了几个保险期限之后,半个月一个保险期限,我们至少得等3个月(过6个保险期限),最好1年(过24个保险期限),才能够检验出,相互保到底在多大程度上战胜了人性,导致能够留住多少铁杆客户。

人类既有本能系统,也有理性系统。

仅从本能系统来看,对那些没有发生重疾的人而言,或者对绝大多数相互保客户而言,相互保类似于“慢刀子杀人”,每半个月挨一小刀,虽不致命,但痛苦是一定的。

仅从理性系统来看,加入相互保是非常合理的,理性系统认为,分摊损失就是人家生产相互保的原材料成本,买东西总要支付原材料成本的。至于10%的管理费,真是良心价格了,肯定比市场上保险公司的运营成本要低得多。

问题是,本能系统厉害还是理性系统厉害?我个人对消费者的理性系统抱悲观态度,担心它干不过本能系统。

“忽悠”大家加入(我不认为忽悠会是个贬义词),可以动用很多符合人类本性的营销手段。但从长期来看,相互保的未来还是取决于理性系统的力量,理性靠得住吗?