早上八点半，顶着40多摄氏度的高温，29岁的房产销售韩辉匆匆踏上下乡的路，他必须在晚上七点前完成一天的拓客任务，因为近期天实在太热，中午他可以休息两小时。

他所在的重庆，是四大“火炉城市”之一，正经历着最酷热的夏天，今年8月以来多个区的最高气温突破历史极值。

在楼市兴盛期，房地产销售只需要在售楼处等客，一天三四十组到访客户，销售们连接待都忙不过来。而现在，像韩辉这样走遍田间地头找客户，正成为县域楼市的常态。

越来越多的城市把农民进城购房当做刺激楼市回暖的重要举措，今年以来，超过10个县市出台鼓励政策，这些县市分布在长三角、东北和中西部。

“没有村里人不想进城买房的，大家都想追求更好的生活条件。”多位身处一线的房产销售对第一财经这样说道。但他们也都发现，如今哪怕是偏远乡镇的农民客户都对爆雷、房企资金链等词汇十分敏感，为了打消客户的顾虑，他们必须付出多倍的努力。

入乡随俗“赶大集”

“运气好的话，这一天下来能够找到一两组意向客户，运气差的话，一组也没有。”韩辉大学毕业后干了6年多的房地产，这是他经历过的行情最差的一年。

在房地产营销部门，韩辉做的工作属于渠道拓客这一细分门类，在重庆的区县市场，他负责30多个乡镇的拓客铺排。韩辉回忆起两年多前楼市还很兴旺的时刻：“不太需要出去找客户，高峰期一天有三四十组客户到访，我们光是在售楼处接待，都忙不过来。”

作为最前线的拓客人员，在韩辉的感知中，区县市场突然由热转冷是从恒大爆雷开始的，惨淡的行情已经延续了一年时间，韩辉不少同行已经转行做餐饮或者其他小生意去了。

坚持下来的韩辉给自己定了一套工作计划，他要尽最大努力主动出击。他所在的重庆梁平区，距离重庆主城有60公里，坐高铁要一个多小时，是一个较为独立的县域市场，梁平下辖33个镇街，人口65万，这里既是重庆主城连接三峡库区的陆路要塞，也有不少特色农业产业。

韩辉发现，这30多个乡镇都会在某个特定时间错峰开集市，比如A乡镇是每月的3-4号，B乡镇则是每月的5-6号，村民们会聚到一起赶集，这是个做地推的好时机。于是每次赶集都成了韩辉和他的同事不会错过的盛会，趁着人流量大，他们会去现场摆摊、发传单、送礼品，向潜在客户发出看房邀约。

在没有集市的日子里，韩辉就有针对性地登门拜访。他首先瞄准了一些有特色产业、比较富裕的乡镇，这些乡镇里不乏经济条件好的居民，比如大棚种植大户、做小旅游业的村民，或者拥有农场的人家。

韩辉还分享了一个窍门：“每个乡镇上都开着一些商铺，这种商铺可以挨个拜访，因为乡镇是个熟人社会，大家互相都认识或者沾亲带故，商铺的老板在镇上做生意久了，自然知道哪家有购房的需求、哪家有消费能力。”

韩辉也是从县城里走出来的大学生，他深知这个市场的特点：“县域没有炒房的，这是一个纯粹的刚需市场。”

为何现在许多楼盘营销都把目标客群瞄准了农民?韩辉觉得，农村里确实还有很多人的居住需求没有得到满足：“以我接触到的购房者来看，主要分为几类：一种是一直在村里居住，想进城;一种是在县城里有一套房子了，但是觉得之前买的条件不够好，想买一套更大、更舒适的房子。”

“我们很多同事都是农村娃，大家了解农村人的想法，没有哪个村民是不想进城安家的，城里的房子有更好的配套、物业服务，周边有学校、医院。农村人也有追求美好生活的意愿，像我们楼盘带有湖景，就是一个很大的卖点，之前有对一辈子都在乡下务农的老夫妻，60多岁，干不动了，来我们这买了一套小户型房子，希望能享受晚年生活。”

然而，因为部分房企爆雷，很多有购房需求的农村客户暂时搁置了计划。韩辉从实际工作中发现，乡镇和农村的客户对房企爆雷、三道红线等情况十分了解，这也是他们购房时最大的顾虑，对房产销售来说，现在工作最难点就是打消客户这种顾虑。

“以前农村客户买房看中的是性价比和孩子读书条件等，而现在他们最介意、最敏感的就是爆雷、烂尾情况，我们这边的房子一般来说是五六十万元一套，这是普通老百姓一辈子的积蓄，他们看得特别重。”韩辉说。

韩辉所在的房企“三道红线”都为绿档，目前也没有债务违约和项目烂尾情况，因此7月份他们楼盘成交了40多套，8月截至中旬成交了20余套，情况尚好。这其中六七成客户都是乡镇客户，大部分都有务农营生，另有三四成客户以县城体制内及大企业有稳定收入的人群为主。而附近一楼盘因为前阵子母公司出现公开债务违约，即便降价20%-30%也吸引不来客户了。

真情感动农民客户

“老乡，最近农忙情况咋样?”33岁的房产销售王飞宇最近正忙着下乡挨家挨户走访，他总是用这句话打开话匣，跟村民从农忙一直聊到购房。

8月中下旬，重庆进入秋收农忙季节，金黄的稻谷在田梗中金灿灿的，但到访售楼处的客户越来越少了，高温加上农忙，即便王飞宇提出可以用专车接送去看房，很多客户也表示不太愿意走一趟。

王飞宇不得不加倍努力，最偏远的乡镇离县城坐车都要一个半小