坑，就是坑人的坑

我是孙长毅。欢迎你，被标题吸引点进来的房地产营销人。

坑，就是坑人的坑。

想必，你来读它，是想填坑的，你对售楼处有什么环节的体验可以变得更好，有好奇有追求。

不卖关子，先抛出我的答案：

售楼处里最大的坑，就是讲解区位价值的那一张“区位图”。

对于售楼处里的区位图如何变得更好，我和我的团队，除了有好奇有追求，更有了超过五年的热情，通过为几百个项目梳理区位价值，去专业的深入的研究它。

最近两年，我们把“区位图”研发成一个内容产品工具，组建了一家专门做区位图的公司。在对外售价达14.8万元/项目的情况下，创造了订单爆仓排队合作的小奇迹。凭借客户的持续合作和自发推荐，成批的应用到了万科绿地金地东原等房企的几百个售楼处里，取得了超乎我们自己想象的赞誉和反馈。

所以这篇文章，是关于【区位价值认知升级】的，也是【改善购房者用户体验】的，还是我和团队【五年实践区位图的复盘总结】。

我希望通过这篇10000字的长文，感召正在阅读的你：转换到购房者视角来创新工作、加大区位价值梳理的比重、重新激发对房地产营销的热情、一起推动区位图在行业里的创新升级。

20年一成不变的区位图，想想都奇怪

想起区位图，你的脑海里，此刻浮现出的是什么?

嗯，一定是以下这些：

坑，都坑了谁

说这样的区位图坑人?

有什么依据么?都坑了谁?怎么个坑法了?

那让我们一起来看看，区位图的价值链条里，都有谁：开发商、土地投资部门、营销人、售楼员、购房者。

表面看起来，坑的是购房者。

"将来在这生活几十年，你却五分钟就讲完了?"

"只是给我看地图，在家我用手机不也一样能看嘛?"

其实想想，坑的是售楼员。

“对着一张只有点位的地图，非要让我讲出价值感和未来感，领导说还要代入生活场景，实在是太难了!”

“要是开始无法让客户认同这个地段，后面的带看，我就没那么有底气了。”

再想想，坑的是营销人。

"其实我挺看好这块地的，但做出的这张图，让我觉得我看好的价值点，没出来。"

"销讲词我也很重视，搞培训搞比赛，但一线讲的差强人意，干巴巴的，不打动人。"

还有，土地投资部门。

"为了拿地，内部前前后后做了几百页报告，结果到了一线，他们就删减成一张地图了!"

"我们对未来做了很多可行性的论证，结果只有寥寥几句讲了出来!"

最终，买单的还是，开发商自己。

"平时公司里喊着：拿错了地，什么都(玩)完了!"

"现实各部门却是：拿完了地，什么都完(结)了!"

当一件事情的价值链条里面，相关方的需求都没有得到“最本质的满足”时，就会产生创新创业的机会。当我们越能感同身受其中这些人的不易，越会自然而然得出一个“这事一定可以做”的答案。

顺便说一句，每个人都能做出这样的判断，其实并不需要高深的认识、严谨的逻辑、宏大的视野;仅仅需要常识，或者说选择遵循常识。这也是我的创业心法之一。

“巨坑=巨大红利”，就是我和同事们的认知。

举个“填坑”的栗子

2021年9月，房讯在南京东原印未来售楼处，交付了一张房讯区位图。先来感受一下，我们是如何把这个“巨大的坑”，变成“巨大红利”的。

远看

好中心啊!售楼处里正C位，占据了整个空间里最重要的位置。距离三五十米，无论从哪个角度看，都清晰明亮。

近看

好大呀!3.5米x8.2米，28平米的巨型区位图，震撼!彰显了项目对于区位优势的自信。

细看

好好看!有置身其中的代入感，还有类3D建模出来的场景感，以及六个小贴士里论证的价值感，什么感觉都有了。

讲起来

好容易!有主题，有提纲，有内容，有画面，售楼员一步步的讲下来，轻轻松松就讲好了。

好有料!购房者自己也可以驻足停留，一个人看五分钟。或者听完后，找售楼员要一份，回去和家人继续看。

算笔账

好便宜!灯箱总共才一万元，效果比五十万的LED屏强多了。连苹果店都只用软膜灯箱，为什么售楼处要用LED呢?其实把钱花在本质的内容上，比花在购房者无感的形式上，实际效果好太多，预算也能省太多。

我，为什么开公号写长文案场一旦使用了房讯的区位图，就不想再用传统的区位地图了。就像，使用了iPhone，回不到诺基亚一样。

有些创新，一旦体验，就回不到过去。我想聊聊，这些创新，是怎么产生的。

最核心的原因，是因为认知：我们对区位图的认知，和别人是不同的。

接下来，想再占用你20分钟，我们将首次向行业公开，向同仁分享这份由我和我的同事研究并实践了五年的区位图认知。

为什么要这么做呢?因为，我在文章开头说过。我希望通过这篇约10000字的长文，感召正在阅读的你：转换到购房者视角来创新工作、加大区位价值梳理的比重、重新激发对房地产营销的热情、一起推动区位图在行业里的创新升级。

作为一名处女座，我有一个困扰我很久