“每一次调整，都是从业者进步的机会。经历过寒冬且坚守住的人，一定不一样。”

从商业到住宅，从交易到租赁，从一线到管理……自09年入行，胡建存几乎把房地产各个岗位和工种都轮遍了，也几乎将市场的各个阶段都经历了。

2021年的楼市寒流，已经持续数月，并席卷了国内各个城市，宁波二手房市场同样未能幸免。1月至9月，宁波市六区二手房仅成交3.8万套，但远远不及去年同期的5.65万套。

事实上，自今年4月宁波楼市新政出台，限购扩圈让许多购房者痛失“房票”，宁波楼市开始步入拐点。调控后，伴随而来的是放贷时间的拉长、滞销房源的激增以及观望情绪的加重，市场成交节奏愈加缓慢。9月，宁波二手房成交量持续下降，其中市六区仅成交1845套，再创新低。

这对于宁波爱居攸家二手房业务负责人胡建存来说，是有明显感知的，但他对此并不悲观。

“宁波目前的市场成交量确实有所下滑，但跟2013年的市场相比还算平稳。”胡建存表示，“且越是这种时候，越需要我们从业人员提高自身工作素养。只有提升竞争力，才能生存。我相信几年之后，我们沉淀下来的这批二手房经纪人，各方面水准都将会得到一个质的提升。”

飞速成长，稳中求进

17年，胡建存入职宁波爱居攸家，随后任副总经理一职，带领团队一同搭建起公司的二手房业务。

从第一家，然后到后来的30家、80家、100家……以每年倍增的速度，仅用了三年时间，宁波爱居攸家二手房门店数量就超过了200家，现如今已步入第5个年头。

“很荣幸可以跟团队一起成长。一步一步蜕变过来，我们用的时间相对比较少，不谦虚地说，这是我所看到的宁波本土经纪品牌成长速度最快的一家。”

如今的宁波爱居攸家二手房总部整体运作团队近100人，业务人员已经超千人。

谈及今年团队业绩完成情况，他表示：今年的任务目标放在一个字——稳。

“一是跟国家的整体政策去相吻合，二是我们也希望这个市场能稳一点。”胡建存道，“说句实话，如果跟往年的这种火爆场面相比，今年肯定是比不来的。但把时间放长远一点，现在的市场跟13年左右的宁波市场相比，其实还算平稳。”

2013年有段时间，宁波楼市一度处于冷冻期。“当前这个环境，其实是要比当时还稍微好一点。毕竟我们现在的从业人员的体量更大了，而且我们现在整个市场的体量更大了，所以即使下滑也还是可以保持一定的量。相对的，我们的经纪人能做的事情，也依然很多。”

胡建存认为，从不同的角度去看待这个事情，就会有不同的结果。

“看跟什么时候比，如果对象是前一阵最火爆的时期，那今年确实完全不一样了。但如果往前推几年，其实还是在市场正常的波动范围内，至少从宁波楼市过往的历史看，今年比历史上真正的冰点期要好。”

经纪人是“心理师”

从一线业务端过来的胡建存，一直在琢磨一个问题：“为什么客户会跟着我，是出于什么目的?为什么业主会相信我，愿意把房子委托给我?”

站在客户的角度思考，他很快发现：经纪人需要具备点心理师的技能才能把事情做好。

经纪人的工作，除了促成成交，最关键的是让客户跟业主都能有一个好的体验，让他感受到房地产从业人员的专业性。

“要让客户把你当自己人，而不是说是外人在帮他做这件事情。”所有的工作为的都是他们最终能满意的买到一套房子，让业主找到一个放心的买家。

这就要求前期经纪人跟双方交流的时候，要扮演好心理师的角色，挖掘出他们内心真正的需求。只有双方的意愿达到一致，经纪人的工作才能顺利进展下去。

胡建存举了一个例子。

作为商品的拥有者，卖家往往掌握着真正的主动权。

“有些房东，尤其是自己亲手装修的那些业主，对房子的爱惜程度会比较高，他是很希望有更好的主人去匹配他这套房子，所以他会在这一方面非常上心。”

这是房东的需求，但新人很可能只能看到这套房源的价格较高，或者房东很挑剔，能够有效去捕捉到诉求者真正心理诉求的经纪人，已经很不简单。

但事实上，要做好经纪人这份工作，将面临多维度的挑战。从服务态度、衣着谈吐、待人接物，到专业知识储备、新政信息跟进，乃至处理自己被多次拒绝后的负面情绪等，都决定着经纪人在这个行业里是否走得长久。

“所以经纪人的工作，绝不单单体现在我们平常看得见的现场带看、跑腿递送资料这种体力方面。这种意识方面的工作价值，没法用语言、用体力去表达。”

胡建存表示，签约之前的前期工作的工作量非常大，这一块工作内容往往是重点，公司针对这方面也经常会给从业人员进行上课和培训。

是调整，也是机会

调控政策不断，条条掷地有声。

不少房地产从业人员为当前冷淡的市场行情担忧。

胡建存却认为，当下既是一个调整市场的好时机，更是规范行业的好时机。

他认识到，政府当前实施的一系列举措，都是出于维稳的目的，短期看市场情绪可能会有波动，但对行业长期的健康发展是利好的。

月盈则亏，去年宁波市场热度很高，今年有所回落