康盛生物多名员工与经销商存在关联关系。
来源|时代商学院作者|陈丽娜编辑|徐墨
员工与经销商之间存在关联关系的情况并不多见，更为罕见的是，这家公司的员工经销商还自行为企业承担经销末端的成本费用。
广州康盛生物科技股份有限公司（以下简称“康盛生物”）是一家主要从事血液净化产品的研发、生产与销售的医疗器械企业。2022年12月8日，康盛生物回复了第二轮审核问询函，拟登陆创业板。
据招股书，康盛生物在上市辅导期间发现多名员工与经销商存在关联关系。虽然该公司声称已整改，但仍与部分前员工经销商继续合作，且销售规模持续扩大。值得注意的是，康盛生物对其中一家前员工经销商的销售价格明显偏低，2021年差异率达到-15.69%。此外，在直销毛利率明显高于经销毛利率的情况下，康盛生物在中标无锡市带量采购后，不采取直销模式而是选择让前员工经销商进行经销，上述交易合理性均遭深交所问询。
在业绩表现上，康盛生物近年来营收增速下滑，营收占比近95%的核心业务年复合增长率不及5%，且单价持续下滑；第二大业务发展历经八年，2021年的营收却仅1000万元左右。
对关联经销商销售价格较低
IPO企业中，员工与经销商之间存在关联关系的情况并不多见。但康盛生物的招股书显示：“在上市辅导过程中，公司逐步识别出员工与部分经销商之间存在关联关系。为清理员工经销商销售公司产品的情况，公司自2020年起要求相关员工选择离职，或仅担任公司员工、将相关经销商的客户资源转予公司。”
据招股书，康盛生物主要采用经销为主、直销为辅的销售模式。2019—2021年（以下简称“报告期”），康盛生物通过经销模式取得的收入分别为2.53亿元、2.61亿元和2.72亿元，占各期主营业务收入的比例分别为67.79%、65.1%和64.47%，经销收入占比较高。
在康盛生物所列出的9名前员工所关联的12家经销商中，报告期各期，康盛生物对前员工经销商的销售金额分别为4065.23万元、1910.44万元和1450.66万元，占该公司当年营业收入的比重分别为10.86%、4.75%和3.43%。
不仅如此，康盛生物部分前员工关联公司还出现在该公司前五大经销商名单中。报告期内，康盛生物的前员工关联公司江苏仁厚医疗器械有限公司（以下简称“江苏仁厚”）、湖南鼎泰医疗器械有限公司（以下简称“湖南鼎泰”）、湖南博林康翔商贸有限公司（以下简称“湖南博林”）是其前五大经销商。
具体来看，江苏仁厚的实控人为康盛生物前销售经理吴克华及其配偶；康盛生物前员工曾为湖南鼎泰的控股股东；湖南博林与湖南鼎泰系同一控制下的企业。此外，湖南鼎泰成立于2018年8月，2019年1月便与康盛生物开展合作，并成为康盛生物当年的第四大经销商。
其中，值得一提的是，康盛生物虽然要求前员工离职，但却保留前员工实控公司江苏仁厚，且销售规模持续扩大。据招股书，2020年、2021年，江苏仁厚都为康盛生物的第四大经销商。2019—2021年，康盛生物对江苏仁厚的销售收入分别为782.81万元、1117.09万元和1450.66万元。并且，2021年，康盛生物向江苏仁厚销售的收入占其在江苏地区销售收入的比例达89.91%。
此外，时代商学院发现，江苏仁厚向康盛生物的采购价格明显低于其他经销商。据第一轮问询函，2019年、2020年，江苏仁厚经销的血液透析A浓缩液采购价格分别为18.17元/人份、17.02元/人份，而同期康盛生物其他经销商的采购价格均值分别为20.55元/人份、20.19元/人份，差异率分别为-11.56%、-15.69%。毛利率方面，2019年、2020年，康盛生物向江苏仁厚销售血液透析A浓缩液的毛利率分别为57.52%、52.67%，而向其他经销商销售该产品的毛利率分别为62.71%、65.54%，2020年的差异率达到了-12.87%。
从图表1可知，由于江苏仁厚自行承担二段配送的义务，因此康盛生物定价时剔除二段配送物流费影响对其进行定价，图表1采用还原相关物流费影响后的价格与毛利率。但蹊跷的是，即使加上江苏仁厚自行承担的二段配送成本，其定价依然与其他经销商存在-11.56%和-15.69%的差异率，而毛利率方面，2020年江苏仁厚对比其他经销商存在-12.87%的差异率。
向前员工经销商销售商品的公允性遭深交所质疑
在第一轮问询函中，深交所也要求康盛生物结合产品的定价模式、各地区定价的差异化情况、前员工经销商的毛利率情况等，说明向前员工经销商销售商品的公允性。
按区域划分，华东地区是康盛生物的第二大销售区域，2021年的销售收入占比为32.51%，而江苏又是康盛生物在华东地区的主要销售区域。值得注意的是，2021年康盛生物对江苏仁厚的销售收入占江苏地区销售收入的比例达到89.91%，而康盛生物并未在江苏地区开设子公司。这意味着康盛生物在江苏地区的销售业务基本依赖于江苏仁厚。
招股书中，康盛生物称“由于血液透析粉液具有体积和重量较大的特性，经销商一般要求公司直接将产品配送至终端医疗机构”。由于货物的体积和重量较大，二段配送并非易事，费用支出也较高。
招股书显示，2019—2021年，康盛生物与合同履约相关的物流费用分别为4886.84万元、532
