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营收增长重返双位数，赛道利好带来长期机遇

2022年3月22日，良品铺子发布上一财年成绩单。

数据显示，良品铺子2021年营收达到93.24亿元，同比增长18.1%，增速同比提升15.8pct;经营现金流同比增长24.82%至4.12亿元;但净利润出现17.88%下滑，最终录得2.83亿元。相较之下，2020年净利润同样出现一定幅度的下滑，但营收、归母净利润均同比小幅增长。

营收增长加速，体现休闲零食行业作为偏必需消费品，具有需求稳固、大众化和高周转等特点。行业数据上，2021年行业规模突破1.4万亿元，同比增长7%，保持长期稳定增长。

至于休闲零食行业利润率承压，是系统性因素所致。2021年疫情冲击下玩家普遍加大对线上渠道费用投放力度，线上渠道竞争压力增加;叠加海外原材料生产端依旧疲软之间形成供需矛盾，致使大宗商品、货运等成本端价格上涨。

展望2022年，消费市场预期则整体转向乐观。2022年政府工作报告明确GDP增长目标为5.5%，Q1消费总体处于基本面蓄力修复过程中，休闲零食行业有望受益于更大规模减税降费措施，逐步回归潜在增长水平。

这一过程中我们有望看到几个重要趋势：

线下渠道回归。据弗若斯特沙利文预测，2022年中国休闲零食行业线下零售占比或达到83%，较2020年提升1pct。线下渠道贴合传统消费习惯，在中国休闲零食消费渠道中依旧占据主导地位，将受益于稳增长促消费的政策导向;

头部玩家竞争力强化。2022H1休闲零食行业综合成本仍可能维持在相对高位，头部玩家具有规模效应带来的较高抗风险能力和议价能力，综合成本更可控;

高端零食长期逻辑更稳固。2022年往后，随着市场对消费预期变得更加乐观，消费者更倾向于实现消费升级，因而对休闲零食不断提出更高要求，健康、国潮、儿童零食创新、功能化发展趋势日益显著。

在这其中，良品铺子作为全品类、全渠道经营的高端零食龙头，2021年稳健经营，收入方面取得良好成果。公司2022年将有望抓住整体政策风向和市场趋势，迅速扩大市场占比和印象力的同时，通过进一步开拓高毛利细分产品品类，释放供应链协同效应，借助数字化精准营销提升费效比，迅速改善利润水平。因此可以说，良品铺子将是观察中国休闲零食行业发展趋势的绝佳样本。

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全渠道发展，良品铺子发展战略的压舱石

2021年，良品铺子主营业务营收近93.24亿元，在线上、线下渠道均取得不错的成绩，新流通渠道拓展成果逐步显现。

一、线上渠道转向精细化用户运营

截至报告期末，公司在第三方电商平台上共设立toC/B端子渠道70个;平台电商优质会员人数持续增加，天猫、京东主平台用户规模呈双位数上涨，抖音平台营收同比增长362%，年货节单场直播实现GMV近5800万元。期内，良品铺子线上渠道实现营收近48.58亿元，同比增21.42%，占主营业务收入的53.13%。但精细化运营转型期费投扩大，线上渠道毛利率下降1.25pct，其中电商业务毛利率为23.48%，团购业务毛利率为25.82%。

针对流量红利见顶，公司平台电商策略逐步从高速增长阶段，过渡到精细化用户经营的利润变现阶段，通过爆款打造、节奏控制等策略性举措，增加业务收入。例如围绕助力增长趋势人群作为渗透目标，针对年轻人群匹配偏好产品及导购内容，进行精准营销击穿。

二、线下渠道门店规模增速可观，毛利率提升

线下渠道收入近44.65亿元，同比增16.31%，占主营业务营收46.87%。线下渠道经营环境相对改善，毛利率同比提升0.54pct，其中加盟业务毛利率为22.22%，直营零售业务毛利率则高达47.96%。

期内良品铺子新开619家门店;首次进入青海市场，并加快西南、西北市场拓展。截至2021年12月底，公司门店2978家，覆盖22个省级行政区域，进驻179个城市。良品铺子对门店的定位是“服务中心、交付中心和体验中心”，体系成熟、发展稳健，经营活动主动辐射周边，延展至单客离店经营，多维度拓展和经营店圈流量，仍将作为公司主要销售渠道。

借助线下渠道优势，公司进一步提升用户体验。例如在1600多家门店增设儿童零食专区;推动影视IP、樱花季、年货节等文化与零食场景联动;系列产品和物料展陈创造亲子互动、情侣摆拍、节日限定等消费场景，打造时令氛围感，丰富消费者购物体验。

三、拓展新渠道，打开流通分销链路

2021H1良品铺子新成立流通渠道事业部，重点拓展东北、西北、华北地区，与沃尔玛、盒马鲜生、永辉、家家悦、物美、利群等商超体系达成战略合作;建立了流通组织，搭建“品—商—价—渠”四大支柱，打开流通分销渠道，首次进入各业态1.4万家售点，2021年动销店数累计12000家。2022年将继续布局特渠、B2B、OTO、海外等多领域，实现全域零售。

良品铺子的全渠道布局已形成经营壁垒。其线下渠道成熟且具有吸引力;线上渠道已多年领先行业;全渠道运营经验丰富，对各圈层消费者文化需求的深度探索，确保其与消费者之间建立稳定精神连接，以品牌力建设构筑长期竞争优势。

该优势将在长时间维度下，构筑良品铺子的商业护城河，风险对冲的同时公司经营具有