10月18日，江苏华兰药用新材料股份有限公司(简称“华兰股份”)首次公开发行股票并在创业板上市网上路演在中国证券报·中证网举行。华兰股份董事长华国平、华兰股份总经理华一敏、华兰股份副总经理兼董事会秘书赵士军、华泰证券保荐代表人米耀、邹晓东等路演嘉宾在网上与投资者交流，并回答了投资者关心的问题。
面临四大发展机遇
问：请介绍公司的基本情况。
答：华兰股份自1992年成立以来，主要从事直接接触注射剂类药品包装材料的研发、生产和销售，主要产品包括各类覆膜胶塞、常规胶塞等。由于药用胶塞通常与注射剂直接接触，因此选用高质量的药用胶塞对用药者及时获得安全有效的药物支持至关重要。质量可靠的药用胶塞可保护药物免受环境影响，并有助于维持药物质量和安全。
问：公司所处行业未来发展趋势如何?
答：作为医药包装行业的细分子行业，药用胶塞行业的发展与医药行业整体息息相关。未来主要机遇包括：一是高人口基数和老龄化趋势为行业提供持续稳定的发展空间;二是居民收入水平的提高，推动居民人均医疗相关费用的支出持续增加;三是国家产业政策推动我国医疗卫生事业和药用胶塞行业的整体发展;四是共同审评审批制度的不断完善提升药用包装材料行业的整体质量。药用包装材料的审核纳入药品整体范围后，医药包装行业在产业链中的地位将得到显著提高。未来行业的市场集中度会进一步提高，坚持自主研发、掌握核心技术的优质药用胶塞企业将逐步占领更多市场份额。我国药用胶塞行业将逐渐实现进口替代及海外出口、成为全球医药企业药用胶塞供应基地的关键部分。
市场占有率位居行业前列
问：公司主要客户和市场占有率情况如何?
答：凭借产品质量优势、品牌知名优势、技术研发优势、高端产品先发优势，公司的客户已覆盖国内医药工业百强企业60%以上，主要客户包含恒瑞医药、齐鲁制药、国药集团、中生集团、石药集团、丽珠集团、上海医药、广药白云山等国内知名药企，并与国内其他众多主流医药企业进行深度合作。同时，公司已进入如辉瑞制药、勃林格殷格翰、韩国绿十字等部分国际知名医药企业的全球供应体系，并建立了长期合作关系;近年来，公司不断推进“走出去”的海外市场推广战略，并已在意大利、埃及、沙特、卡塔尔等国家和地区实现产品销售。
覆膜胶塞和常规胶塞是公司的主要产品，覆膜胶塞又是核心产品。2019年，公司药用胶塞销量为40.08亿只。其中，覆膜胶塞销量5.67亿只。根据中国医药包协会说明，2019年我国药用胶塞市场销量规模约400亿只。其中，覆膜胶塞国内市场销售规模约20亿只。因此，华兰股份药用胶塞整体市场占有率约为10%，覆膜胶塞市场占有率约为28%，市场占有率位居行业前列。
问：请介绍公司的销售模式。
答：公司销售业务采用“直销为主，经销为辅”的模式。在国内市场，主要客户为制药企业，公司主要采用直销模式;子公司华杨医疗的医疗器械产品根据行业特点主要采用买断式经销模式。在国外市场，为快速开拓市场、节省销售费用、更好地满足当地客户需求，公司部分销售采用买断式经销模式。
为实现对客户需求的快速响应，公司对国内外制药企业销售业务进行区域划分，指定业务人员与客户保持日常沟通，获取客户需求，落实客户订单，了解其包装材料的使用情况，会同公司技术研发部与客户的研发、质量管理人员进行技术交流，从而为客户提供优质的售前、售中和售后服务，以促进公司与客户之间形成长期稳定的合作关系。
问：公司作为新材料企业在技术上有何优势?
答：公司成立以来一直注重产品技术工艺创新和专用工装器具的研究开发，不断加大研发投入，依托工程技术中心平台，通过加强研发队伍建设，持续提升产品技术优势与研发能力。公司长期专注于药用胶塞产品的研发和实践，凭借多年积累的技术经验，自主积累并掌握了一系列优质的配方和生产工艺技术，形成了公司特有的核心技术，可规模化生产质量稳定的药用胶塞产品，并可根据客户需求和新型药品、药物特性对包装的要求研制配方，为客户提供满足技术要求和功能性要求的产品。
2008年，公司主要产品新型覆膜药用胶塞产品被科学技术部、环境保护部、商务部和国家质量监督检验检疫总局认定为“国家重点新产品”;2012年，公司技术中心被认定为“江苏省企业技术中心”;2014年，公司参与了国家2015年新版药典注射剂类内包材的各种标准制定，并牵头组织《药用胶塞GMP》协会标准起草工作;2017年，公司获得江苏省科学技术厅、江苏省财政厅、江苏省国家税务局和江苏省地方税务局颁发的《高新技术企业证书》。此外，公司主要产品覆膜胶塞获得美国FDA的DMF备案。
问：公司在产品质量上有何优势?
答：公司自成立以来始终高度重视产品质量，坚持“华兰产品等同药品，华兰责任安全有效”的质量方针，目前已建立了完善的质量管理体系，并通过ISO15378(药包材GMP)质量体系认证。公司始终坚持以提升产品质量为重要发展方向，基于行业发展痛点，公司已对升级覆膜胶塞、零硅油胶塞、药品包装密封组件等产品进行前沿
