“雨滴汇入山谷的具体路径是不可预测的，但它的大方向是必然的。”这是畅销书《失控》的作者凯文·凯利(KevinKelly)说过的一句话。

对于保险业来说，尽管各公司有不同的发展战略和市场策略，但对行业大势的判断达成共识：目前我国居民的保险保障缺口仍然很大，随着人口老龄化的加剧和中产阶层财富的积累，未来五年到十年，健康险领域和养老险领域将迎来高速发展的浪潮。

一位保险业人士表示，正是基于这样的趋势判断，尽管保险业在2018年陷于低迷，在2019年出现分化，其仍坚信2020年保险业保持增长是一个确定性事件。

不过，蓝海当前，如何开发，不同公司有不同的战略定位。根据“竞争战略之父”迈克尔·波特(MichaelE.Porter)对于战略定位的定义，战略定位有三个独特来源，一是基于需求的定位，即基于某个特殊客户群体，为其多项需求提供一整套量身定制的运营活动，以最好地满足客户的需求;二是基于种类的定位，即基于产品或服务多样性的选择，可服务于庞大顾客群的一小部分需求;三是基于接触途径的定位，即根据接触客户的途径，对客户进行细分。

概括来说，波特的战略定位的一个核心就是以客户为中心。无论是基于品类、渠道还是需求，无一不是为了服务于客户。

建设服务卓越型企业是中国人寿保险股份有限公司(下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK)实施的“重振国寿”战略的重要工作任务，并以客户为中心的经营管理转型上开辟新气象。

自2018年开始，中国人寿开始调整转型的重点，从保费结构转型转向产品结构转型，将“以客户为中心”贯穿于其产品设计和市场策略之中，谋求构建以客户为中心的保险生态圈。

如何通过恰当的战略定位，用产品和服务赢得客户，构筑有竞争力的“护城河”成为保险公司思考的重点。

近期中国银保监会发布《健康保险管理办法》，为保险公司布局“保险+医养结合”模式带来新契机。在新规开拓的政策空间之下，如何围绕这两片蓝海，用产品和服务赢得客户?根据波特的战略定位三来源，中国人寿已在转型实践中构筑起自己的“护城河”。

产品供给跟上需求

随着消费理念的逐渐成熟，国民经济生活水平的提高，金融消费需求也在发生着变化。而保险消费领域的消费升级则主要体现在中国家庭的保险保障意识不断提升，保险消费者的需求日趋多样化。

如果按波特的战略定位的来源，之一是基于需求的定位，即基于某个特殊客户群体，为其多项需求提供一整套量身定制的运营活动，以最好地满足客户的需求。

中国人寿一路走来的70年间，见证了每一个中国家庭在保险消费领域的消费升级上的每一次变化。一直以来，中国人寿坚持以客户为中心，以市场为导向的发展理念，持续提供能够满足不同客户在不同时期和不同阶段的多元化保障需求的保险产品。

随着老龄化社会进程加速，养老和健康问题逐步成为各行业关注的热点，消费者对于养老和健康医疗的保险保障需求亦与日俱增。近年来，养老保险和健康保险业务呈井喷之势，银保监会近日发布的《健康保险管理办法》，为保险公司布局“保险+医养结合”模式带来新契机。

老龄人口的快速增长为商业养老保险的发展带来机遇。随着宏观经济环境的变化、养老需求规划意愿的增加，以及消费者支付能力的增强，越来越多的消费者考虑利用商业养老保险满足养老保障需求，将成为商业保险机构今后业务发展的重要着力点。

中国人寿副总裁詹忠指出，在如今的信息时代，客户对保险产品价值效益和服务体验愈加敏感。银保监会发布的健康险新规，鼓励开发满足人民群众多层次多样化的健康保障需求的保险产品，以客户需求为导向，可以让健康保险价值发挥得更加充分。

詹忠认为，健康保险不仅要为客户提供经济补偿保障，还要兼顾客户健康风险管理和医疗服务需求，让客户不生病、少生病，生病后获得优质、便捷的医疗服务。

近年来，疾病保险和医疗保险获得保险消费者广泛的关注，在享有保险产品健康保障的同时，消费者也更希望获得与产品相关联的健康服务。保险业围绕利用健康管理服务提升客户体验和健康水平进行了大量实践。

据了解，中国人寿亦在“保险+医养结合”方面进行了深入探索。此前中国人寿落实集团大健康战略，搭建了健康管理服务专业平台——“国寿大健康”平台。此外，根据公司的整体布局，在提供保险产品的同时，逐渐探索与尝试提供健康服务，致力于打造覆盖健康促进、疾病预防、辅助就医、疾病管理、康复护理等全生命周期的健康和养老服务生态圈。

除了在健康险领域有多样化需求，保险消费者对于养老保险的需求亦呈现多元化。尤其是在低利率环境之下，保障型产品对消费者的吸引力有所提升。

据了解，中国人寿近期推出司庆70周年纪念版产品——“国寿鑫享至尊年金保险(庆典版)”保险产品的同时，还推出了“国寿锦绣前程年金保险(分红型)”保险产品和“国寿鑫福临门年金保险”保险产品，以适应不同风险偏好客户及其不同期限的资金规划需求。以国寿鑫享至尊年金保险(庆典版)”保险产品为例，其可满足客户的子女教育、